2019年是股市丰收的一年，对于基金来说，也可以说是“规模与利润齐飞”。截至2019年底，中国公募基金市场共有6075只，总规模已达到135191.72亿。如按申购、赎回费均值1%来算，利润规模就已经达到达2703.82亿（不含管理费）。

 

从业绩来看，排名前十的基金基本实现净值翻倍，赚钱效应明显。相较于投资A股股票，基金的长期投资效益更佳，波动小且收益更高。

 

 

 

这么香，卖基金为什么还说难？

 

40岁的刘先生打算放10-20万元去投资基金产品，按照以往的习惯，他走进银行，详细咨询相关基金产品的情况，包括产品投资目标、投资组合内容、产品净值，还有申购优惠后，还是对服务好似有些不满意，说等等再做决定。

 

公募基金的销售常常如此，由于门槛较低，往往客户较为分散，需求目的不一。

 

如何更好的销售基金，帮助基民赚钱，根源在改变营销方式。从硬推到提供更好的投教服务，准能更好抓住基民心理。

 

在陪女生朋友逛街时，你很可能会被她问到：“这件衣服好看吗？”

 

此时求生欲让大脑把所有回答及最可能的结果都迅速过了一遍：

 

• “好看！”——敷衍。
• “不好看。”——哈，excuse me？
• “我给你推荐一个别的吧”——不用了谢谢

 

其实客户在向理财经理寻求基金推荐，也是这么一个心理状态。客户心里的算盘早就打了好几万遍，需要的是理财经理帮助完成最后一公里的决策。那具体是难在哪儿？

 

客户的难题：

 

◇ 产品种类多，新用户上门常常会看得眼花缭乱，遇到找不到合适的基金产品的情况。

 

◇ 不同年龄层的用户需求差别大：年纪大客户，无法承受一些基金风险；年轻客户，可投资资金又有限；遇上年龄与资金符合的客户了，他们又不信仰基金，偏好房地产、股票等其他投资。

 

理财师的难题：

 

◇ 开口难，存量用户潜力难以发掘

 

银行存量用户巨大，远比新客户好开发，但客户需求怎么被洞察？等客户自己开口，客户自己心里建设都差不多了，这时再介入好像说什么都不对。如果可以主动发掘并解决用户的问题则会大有不同。

 

◇ 学习成本高、营销动力低，导致成交率低

 

对理财师而言基金产品无论是考核地位还是费用提成都比不过保险、贵金属等产品，使得理财师缺乏销售动力。同时理财师又缺乏相关的知识和话术，难以应对客户对不同基金产品特点和优劣的质疑。

 

 

银行的难题：

 

◇ 如何平衡银行销售与客户投资的复购率问题

 

2019年权益基金投资中，39%的基民亏损。曾经受过亏损的客户，是需要很长时间的心理疏导的，许多第一次购买的客户，都有可能遇到高位大胆买入，低位恐慌卖出，导致以后可能不再碰基金。如何盘活这部分亏损用户，需要更好的决策辅助工具配置长期投教。

 

◇ 如何提升银行渠道提成

 

银行权益类产品中收比例较高，但客户整体风险偏好较低。遇上大市下行，如果理财师缺乏逆势营销信心和技巧，面对风险偏好低的客户就可能无从下手。

 

此外，首发基金高中收比例高风险并存，平衡首发基金和持营基金的销售数量也是一个问题。

 

 

决定销售竞争力的关键在哪？

 

现在再回到逛街买衣服的例子里，如果耳边再响起朋友的疑问：“这件衣服好看吗？”。你应该如何回答？

 

问题正解：这个衣服很适合你，跟你衣柜里那件黑色的衣服很搭（了解她）；而且设计新潮、布料不容易皱，颜色也显档次（多维度评价、专业）；它这个大方领的款式是今年的流行，正好显露出了你的好看锁骨（贴合近期表现和客户需要）。现在也有8折扣优惠，我觉得价格上也属于你的选择范围，可以考虑。（优惠）

 

然后她高高兴兴的跟店主说了一声，“那就这件啦！”

 

其实回答的方式，看上去复杂，实际很简单。我没有直接告诉她买或者不买，而是提供我视野中的信息，做到决策辅助。

 

总结上文基金销售的常见问题，客户、理财师、和银行的难题应该也可以被类似的方式缓解。

 

 

 

这时候，就应该来看看我们基金优选产品啦！

 

基于多因子选基模型，我们最新打造了一款为银行和理财师提供高颜值、高预测性的基金优选产品。与目前市面上的产品相比，它主要的优势在：

1. 业内高颜值选基页面；
2. 定投数据、时长盈利和市场收益等直观的统计数据，逐步引导客户作出决策；
3. 多因子评价模型，体现基金销售专业度和全面性。

 

 

 

此外，我们还为银行提供投资教育类服务。

 

如月度基金业绩复盘、营销辅助数据材料和逆势营销辅助分享等服务。不仅为银行解决基金超市内容杂乱缺乏重点的问题，也持续帮助理财师增加行业知识、提升营销能力。

 

想了解更多有关基金优选产品的详情，请联系AQUMON团队。

 

 

 

▼关于AQUMON

作为在亚洲金融科技行业领先的创业公司，AQUMON利用强大的机器学习技术，先进的金融工程理论，操作简易的自动化交易平台，让投资者轻松科学的投资。

AQUMON持有香港证监会1 号（证券交易）、4 号（就证券提供意见）、9号（资产管理）牌照和美国证监会注册投资顾问（RIA）牌照，在合规安全的前提下实现金融创新。

目前AQUMON的主要投资者包括阿里巴巴创业者基金、中银国际附属机构和香港科技大学。

 

Learn more in AQUMON APP

▼风险揭示

本材料由弘量研究编写及拥有，未经许可禁止转载或引用。本材料仅供参考之用，并不能被视为一种要约、预测或投资建议而加以依赖。尽管有关材料是基于弘量研究认为可靠并尽力确保是现时的信息，弘量研究并不保证有关材料是准确、现时或完整的，有关材料也不应被视为准确、现时或完整的而加以依赖。本材料的内容并未考虑任何特定个人或实体的投资目标、财务状况或财富，且本材料也并未基于此而游说读者作出任何行动。弘量研究不就本材料内容是否在一切地区适用做出保证，不就本材料所探讨的交易、证券、产品、工具或服务是否在所有司法管辖区适用，是否对所有投资者和交易对手均可供使用或适合使用作出任何陈述。所有进入本材料的人士或实体均出于自己的意愿并有责任遵守当地法律法规。

投资有一定风险且可能贬值，过往表现不是未来业绩的保证，弘量研究不保证有关组合的表现。若您正在考虑投资，我们建议您取得独立专业建议并仔细考虑所有相关风险因素。投资有关组合经常涉及投资国际市场。除一般投资风险外，国际投资亦会因货币价值的不利波动，公认会计原则的差异或其他国家的经济或政治局势动荡而承受损失全部或任何部分资金的风险。投资新兴市场亦会增加其他风险，例如波幅上升及交投可能淡静。若有关组合的投资目的是追踪某一指数，有关组合并不由相关指数的供货商赞助、认可、发行、售卖或推广，这些公司亦不会为投资有关基金的适当性做出任何陈述。

本材料的信息和服务是以“现状”形式提供且不作任何形式之明示或暗示的保证。任何本材料所表达的意见均可能根据随后情况的变化而改变。在适用法律所允许的最大程度上，弘量研究拒绝一切保证，包括但不限于不就不侵犯第三方权利做出保证以及不就适销性和对某特定用途的适用性作出任何暗示的保证。弘量研究不就本材料所含信息、文字、图片、链接或其他内容的准确及完整性作出任何明示或暗示的保证，不保证本材料的功能不会中断或不会出错，不保证纠正材料缺陷，也不保证材料不含病毒或其他有害成分（如以电子形式传播）。弘量研究表明不会就本材料内容的错误和遗漏以及其他人士对本材料所含信息的使用或解释承担任何责任。