2019年是股市豐收的一年，對於基金來說，也可以說是“規模與利潤齊飛”。截至2019年底，中國公募基金市場共有6075只，總規模已達到135191.72億。如按申購、贖回費均值1%來算，利潤規模就已經達到達2703.82億（不含管理費）。

 

從業績來看，排名前十的基金基本實現淨值翻倍，賺錢效應明顯。相較於投資A股股票，基金的長期投資效益更佳，波動小且收益更高。

 

 

 

這麼香，賣基金為什麼還說難？

 

40歲的劉先生打算放10-20萬元去投資基金產品，按照以往的習慣，他走進銀行，詳細諮詢相關基金產品的情況，包括產品投資目標、投資組合內容、產品淨值，還有申購優惠後，還是對服務好似有些不滿意，說等等再做決定。

 

公募基金的銷售常常如此，由於門檻較低，往往客戶較為分散，需求目的不一。

 

如何更好的銷售基金，幫助基民賺錢，根源在改變營銷方式。從硬推到提供更好的投教服務，準能更好抓住基民心理。

 

在陪女生朋友逛街時，你很可能會被她問到：“這件衣服好看嗎？”

 

此時求生欲讓大腦把所有回答及最可能的結果都迅速過了一遍：

 

• “好看！”——敷衍。
• “不好看。”——哈，excuse me？
• “我給你推荐一個別的吧”——不用了謝謝

其實客戶在向理財經理尋求基金推薦，也是這麼一個心理狀態。客戶心裡的算盤早就打了好幾萬遍，需要的是理財經理幫助完成最後一公里的決策。那具體是難在哪兒？

 

客戶的難題：

 

◇ 產品種類多，新用戶上門常常會看得眼花繚亂，遇到找不到合適的基金產品的情況。

 

◇ 不同年齡層的用戶需求差別大：年紀大客戶，無法承受一些基金風險；年輕客戶，可投資資金又有限；遇上年齡與資金符合的客戶了，他們又不信仰基金，偏好房地產、股票等其他投資。

 

理財師的難題：

 

◇ 開口難，存量用戶潛力難以發掘

 

銀行存量用戶巨大，遠比新客戶好開發，但客戶需求怎麼被洞察？等客戶自己開口，客戶自己心裡建設都差不多了，這時再介入好像說什麼都不對。如果可以主動發掘並解決用戶的問題則會大有不同。

 

◇ 學習成本高、營銷動力低，導致成交率低

 

對理財師而言基金產品無論是考核地位還是費用提成都比不過保險、貴金屬等產品，使得理財師缺乏銷售動力。同時理財師又缺乏相關的知識和話術，難以應對客戶對不同基金產品特點和優劣的質疑。

 

 

銀行的難題：

 

◇ 如何平衡銀行銷售與客戶投資的複購率問題

 

2019年權益基金投資中，39%的基民虧損。曾經受過虧損的客戶，是需要很長時間的心理疏導的，許多第一次購買的客戶，都有可能遇到高位大膽買入，低位恐慌賣出，導致以後可能不再碰基金。如何盤活這部分虧損用戶，需要更好的決策輔助工具配置長期投教。

 

◇ 如何提升銀行渠道提成

 

銀行權益類產品中收比例較高，但客戶整體風險偏好較低。遇上大市下行，如果理財師缺乏逆勢營銷信心和技巧，面對風險偏好低的客戶就可能無從下手。

 

此外，首發基金高中收比例高風險並存，平衡首發基金和持營基金的銷售數量也是一個問題。

 

 

決定銷售競爭力的關鍵在哪？

 

現在再回到逛街買衣服的例子裡，如果耳邊再響起朋友的疑問：“這件衣服好看嗎？”。你應該如何回答？

 

問題正解：這個衣服很適合你，跟你衣櫃裡那件黑色的衣服很搭（了解她）；而且設計新潮、布料不容易皺，顏色也顯檔次（多維度評價、專業）；它這個大方領的款式是今年的流行，正好顯露出了你的好看鎖骨（貼合近期表現和客戶需要）。現在也有8折扣優惠，我覺得價格上也屬於你的選擇範圍，可以考慮。 （優惠）

 

然後她高高興興的跟店主說了一聲，“那就這件啦！”

 

其實回答的方式，看上去複雜，實際很簡單。我沒有直接告訴她買或者不買，而是提供我視野中的信息，做到決策輔助。

 

總結上文基金銷售的常見問題，客戶、理財師、和銀行的難題應該也可以被類似的方式緩解。

 

 

 

這時候，就應該來看看我們基金優選產品啦！

 

基於多因子選基模型，我們最新打造了一款為銀行和理財師提供高顏值、高預測性的基金優選產品。與目前市面上的產品相比，它主要的優勢在：

 

1. 業內高顏值選基頁面；
2. 定投數據、時長盈利和市場收益等直觀的統計數據，逐步引導客戶作出決策；
3. 多因子評價模型，體現基金銷售專業度和全面性。

 

 

此外，我們還為銀行提供投資教育類服務。

 

如月度基金業績复盤、營銷輔助數據材料和逆勢營銷輔助分享等服務。不僅為銀行解決基金超市內容雜亂缺乏重點的問題，也持續幫助理財師增加行業知識、提升營銷能力。

 

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